So findest du das richtige Publikum für deine Seminare

In diesem Artikel lernst Du die übergeordnete Strategie kennen, mit der Du die richtigen Klienten für deine Seminare magnetisch anziehst.

Die Grundidee hinter dieser bewährten Strategie ist, dass Du wirklichen Wert und praktische Hilfe gibst, bevor Du auch nur einen Cent dafür verlangst. 

Anders ausgedrückt: Du weckst VERTRAUEN.

Wenn Du jemanden etwas lehrst, das ein reales Problem für diesen Menschen löst - etwas, was diesen Menschen abends wach hält - machst Du eine dicke Einzahlung auf das Konto des Vertrauens. Und alle Beziehungen, auch geschäftliche, bauen auf Vertrauen.

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Denk mal für einen Moment an jemanden in deinem Leben den Du als vertrauenswürdigen Berater  empfindest - ein Freund, Kollege, Lehrer, Heiler, Consultant oder Familienmitglied.

Wie fühlst Du dich, wenn Du an diesen Menschen denkst?

Wo sind meine idealen Klienten?

​Wenn Du eine vertrauenswürdige Beziehung zu deinen potenziellen Klienten aufbauen möchtest, musst Du diese natürlich zuerst einmal finden.

Du wirst ​Deinen idealen Kunden/Klienten in einer der 5 Gruppen finden:

Wenn Du eine vertrauenswürdige Beziehung zu deinen potenziellen Klienten aufbauen möchtest, musst Du diese natürlich zuerst einmal finden.

Du wirst deinen idealen Kunden/Klienten in einer der 5 Gruppen finden:

1) Aktive Shopper: 

der kaufbereite Shopper, hat Geldbeutel/Kreditkarte schon in der Hand, will sofort kaufen/buchen um eine Erleichterung, Lösung zu erfahren. Sei es Gesundheit, Beziehung oder Beruf - das Problem belastet sie schon so lange, dass sie es satt haben und bereit sind, aktive Schritte sofort zu unternehmen und Zweifel beiseite zu legen.

Dieser Mensch hat sich entscheiden, Geld auszugeben für eine Lösung für sein Problem, aber noch nicht entscheiden, wo bzw, an wen. (3%)



Diese Gruppe ist nicht nur die kleinste, sondern auch die am meisten umkämpfte, d.h. jeder mit einem passenden Angebot wird um die Aufmerksamkeit dieser Menschen ringen. Die massivsten und teuersten Marketingtaktiken werden auf diese Gruppe gerichtet, denn sie ist am meisten umkämpft.

2) Offen für dich:

hat über und von dir gehört/gelesen und Interesse ist geweckt an deiner Lösung, aber ist noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen, d.h. zwischen den zur verfügung stehenden Anbietern zu wählen. (7%)

​3) Auf Zukunft verschoben:

hat von deinem Angebot erfahren, ist interessiert, aber verschiebt die Entscheidung auf einen späteren Zeitpunkt (“wenn die Kinder in die Schule gehen, ich einen neuen Job habe, die Kinder ausgezogen sind", etc)… Potenzielle Kunden, die noch keine Priorität für die Lösung ihres nagenden Problems gesetzt haben. (30%)

4) Unbewusst:

sind sich des Problems, das sie belastet und für das Du eine Lösung hast, noch gar nicht bewusst, suchen entsprechend nicht nach einer Lösung und können dich nicht finden. (30%)

5) Neinsager:

diese Menschen leiden unter dem Problem, das Du lösen kannst, und sind sich dessen bewusst, aber kommen einfach nicht dazu, aktiv eine Lösung zu verfolgen. Sie sind noch zu sehr identifiziert mit ihrem Leiden, als dass sie sich ein Leben ohne es noch gar nicht vorstellen können. Diese Menschen sagen jetzt definitiv “Nein” zu deinem Angebot, sind aber in Zukunft genau deine Klientel. (30%)

Warum die meisten Seminaranbieter scheitern

Wenn Du dir diese 5 Gruppen deiner potenziellen Klientel anschaust, welche würdest Du am ehesten mit gezieltem Marketing ansprechen wollen?

Die meisten Geschäfte - und auch Seminaranbieter - scheitern, weil sie sich versteifen auf die 3% der massiv umworbenen aktiven Shopper. Diese kleine Gruppe ist die lukrativste für alle Angebote im Internet und daher die am stärksten von zahlreichen Mitbewerbern umkämpfte.

Die fünfte Gruppe der “Neinsager” ist ebenso ungeeignet, da ihr “Nein” zum jetzigen Zeitpunkt absolut ist. Viel sinnvoller und profitabler ist es daher, dir Zugriff zu den anderen 3 Gruppen, den restlichen 67% zu verschaffen.

Und am besten gelingt dir das mit Marketing, das Menschen praktisches Wissen und anwendbare Hilfe vermittelt.

Die fünfte Gruppe der “Neinsager” ist ebenso ungeeignet, da ihr “Nein” zum jetzigen Zeitpunkt absolut ist. Viel sinnvoller und profitabler ist es daher, dir Zugriff zu den anderen 3 Gruppen, den restlichen 67% zu verschaffen.

Hier lernen schlaue Seminaranbieter 

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​Zwei Elemente für effektives Marketing für Seminaranbieter

Das Wort effektiv ist wichtig hier: denn nicht alle Marketingmaßnahmen sind gleich wirksam für dich.

Um zu verhindern, dass Du Zeit, Energie und Geld verschwendest, stell sicher dass du folgende 2 Elemente stets berücksichtigt in deinem Marketing:

1. Gib wirkliche Hilfe und praktisches Know-How. 

Eine Reihe von 5 Übungen, 7 Tipps zu xxx, etc.. In kurzen Artikeln, Videos, Webinars usw. kannst Du wertvolles Wissen vermitteln, das potenzielle Klienten sofort umsetzen können.

Du positionierst Dich damit als vertrauenswürdiger Ratgeber, der echten Mehrwert bietet. Einige Seminaranbieter bieten solche kostenlose Hilfe als Publikumsmagneten bereits an. Doch meist fehlt dann das zweite, wichtige Element.

2. Bereite den Kauf vor

Indem du das kostenlose Know-How strategisch so in dein Marketing integrierst, dass aus Sicht des Konsumenten der nächste logische Schritt der Erwerb eines Seminarplatzes ist, und zwar jetzt, bereitest Du den Kauf vor.

Diese strategische Positionierung deines Angebots in der Kette deines Marketings hat wesentlich damit zu tun, dass Du die Kaufkriterien ausfindig gemacht hast, mit der Besucher und Leser ihre Kaufentscheidung treffen

Eine Reihe von 5 Übungen, 7 Tipps zu xxx, etc.. In kurzen Artikeln, Videos, Webinars usw. kannst Du wertvolles Wissen vermitteln, das potenzielle Klienten sofort umsetzen können.

Was bringt Menschen dazu, ein Angebot unter anderen auszuwählen? Was ist das stärkste Kaufargument in deren Augen? Und: wie kann ich diese Kriterien beeinflussen?

Einfaches Beispiel:
Du bist im Supermarkt und möchtest Eier kaufen.
Schaust Du zuerst auf den Preis oder auf die Herkunft der Eier?

Ist das primäre Kriterium für die Kaufwahl “Preis” oder “Gesundheit”?

Was bringt Menschen dazu, ein Angebot unter anderen auszuwählen? Was ist das stärkste Kaufargument in deren Augen? Und: wie kann ich diese Kriterien beeinflussen?

Einfaches Beispiel:
Du bist im Supermarkt und möchtest Eier kaufen.
Schaust Du zuerst auf den Preis oder auf die Herkunft der Eier?

Ist das primäre Kriterium für die Kaufwahl “Preis” oder “Gesundheit”?
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PREIS?

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GESUNDHEIT?

​Jetzt stell Dir vor, Du würdest dem potenziellem Eier-Käufer einen Report in die Hand drücken, der darüber aufklärt, wie man beim Einkaufen richtig Geld sparen und den Machenschaften der bösen Preismanipulatoren entkommen kann.

Wenn er nach Lektüre des Reports jetzt die Angebote der Eier anschaut, wird sein Geist vorprogrammiert sein, die Preise zu vergleichen.

Dann stell dir vor, Du gibst ihm einen Report über die vielen potenziellen Gifte in Eiern aus Massentierhaltung und welche Alternativen es dazu gibt.

Nun wird unser Eier-Käufer die Angebote nach ihrer Herkunft vergleichen und Ausschau nach reinen Bio-Eiern halten, auch wenn diese doppelt so viel kosten wie die Eier aus Massentierhaltung.

Der Report hat jeweils nicht nur Informationen geliefert, sondern auch eine Kaufentscheidung vorbereitet - und die Kriterien dieser Entscheidung vorgelegt.

Jetzt stell Dir vor, Du würdest dem potenziellem Eier-Käufer einen Report in die Hand drücken, der darüber aufklärt, wie man beim Einkaufen richtig Geld sparen und den Machenschaften der bösen Preismanipulatoren entkommen kann.

Wenn er nach Lektüre des Reports jetzt die Angebote der Eier anschaut, wird sein Geist vorprogrammiert sein, die Preise zu vergleichen.

Dann stell dir vor, Du gibst ihm einen Report über die vielen potenziellen Gifte in Eiern aus Massentierhaltung und welche Alternativen es dazu gibt.

Nun wird unser Eier-Käufer die Angebote nach ihrer Herkunft vergleichen und Ausschau nach reinen Bio-Eiern halten, auch wenn diese doppelt so viel kosten wie die Eier aus Massentierhaltung.

Der Report hat jeweils nicht nur Informationen geliefert, sondern auch eine Kaufentscheidung vorbereitet - und die Kriterien dieser Entscheidung vorgelegt.

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Du MUSST diese Kaufpositionierung in deinem Marketing berücksichtigen, denn es gibt immer einen optimalen Moment, dein Angebot vorzustellen. Und je mehr Du die Bedingungen dieses Moments bestimmen kannst, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit für eine Konversion.

​Klar, ein Seminar zu verkaufen ist etwas komplizierter als eine Packung Eier an den Mann/die Frau zu bringen. Doch das grundlegende Prinzip bleibt erhalten: es gibt viele Wege einen Kauf vorzubereiten. Wichtig ist, dass Du kongruent bist in deiner Marketingmessage und alle Inhalte und Trigger aufeinander abgestimmt sind.

Die richtige Wahl der Trigger, der Kaufpositionierung (der gesamte Verkaufstrichter oder “Funnel”) hängt natürlich ab von der Natur und dem Inhalt deines Seminars, Workshops, Retreats.

Es hängt auch davon ab, wen Du als Teilnehmer für deine Seminare gewinnen möchtest. Und es hängt davon ab, in welcher Form (Medium, Kanal etc.) Du deinen Marketingmaterial veröffentlichst.

Klar, ein Seminar zu verkaufen ist etwas komplizierter als eine Packung Eier an den Mann/die Frau zu bringen. Doch das grundlegende Prinzip bleibt erhalten: es gibt viele Wege einen Kauf vorzubereiten. Wichtig ist, dass Du kongruent bist in deiner Marketingmessage und alle Inhalte und Trigger aufeinander abgestimmt sind.

Fazit:

Lerne, Marketing zu entwickeln, das sowohl praktischen und sofort erfahrbaren Mehrwert gibt als auch den Kauf der Komplettlösung vorbereitet, d.h. zur logischen oder emotionalen Schlussfolgerung deines Marketingmaterials wird.

So findest Du die richtigen Teilnehmer für deine Seminare. #seminare #kundengewinnung #marketing

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